Przygotowanie procesu sprzedażowego jest kluczowym elementem do osiągnięcia ponadprzeciętnych wyników.
Dzięki systemowi HubSpot Polska, możesz łatwo i szybko podwyższyć skuteczność działań marketingowych i zwiększyć efektywność sprzedaży w swojej firmie.
W tym praktycznym przewodniku po HubSpot Polska znajdziesz dużo cennej wiedzy i jasnych wskazówek, dzięki którym bez trudu wdrożysz automatyzację sprzedaży w firmie.
Ten poradnik po HubSpot Polska dedykowany jest właścicielom firm z różnych branż, menedżerom sprzedaży i konsultantom biznesowym, którzy, przy wykorzystaniu CRM, chcą sprawnie zorganizować zdalną pracę działu sprzedaży w swojej firmie. W tym artykule doradzamy też, jak przeprowadzić szkolenia HubSpot wśród pracowników.
System HubSpot Polska – co to jest?
HubSpot Polska to znakomity system do automatyzacji sprzedaży. W HubSpot Polska skomplikowane kilkuetapowe procesy, na które zwykle trzeba poświęcić mnóstwo czasu, odbywają się bez wysiłku – automatycznie. Z systemem HubSpot Polska będziesz pracować mniej i zaczniesz sprzedawać więcej.
HubSpot Polska to platforma, w której możesz przeprowadzać działania z obszaru marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Większość działań w HubSpot Polska, takich jak np. zbieranie danych o klientach, wysyłka treści marketingowych, czy porządkowanie bazy kontaktów, odbywa się automatycznie.
Twoi pracownicy z działu marketingu, sprzedaży oraz obsługi klienta, w HubSpot pracują na tych samych danych i szybko przekazują sobie ważne informacje. Z Systemem HubSpot dużo łatwiejsze i szybsze jest także regularne analizowanie i raportowanie sprzedaży.
Dzięki pracy za pomocą HubSpot Polska, Twoi klienci będą otrzymywać to, czego rzeczywiście potrzebują, a komunikaty sprzedażowe docierać będą do nich w odpowiednim czasie. To system, który pomoże Ci zwiększyć sprzedaż w firmie.
HubSpot Polska – zalety systemu HubSpot
Z HubSpot Polska z powodzeniem korzysta już wiele średnich i dużych przedsiębiorstw. System HubSpot Polska zbiera mnóstwo pochlebnych opinii i z roku na rok zyskuje coraz więcej użytkowników. Warto poznać jego funkcjonalności i zalety, i rozważyć wdrożenie systemu w swojej firmie.
Dzięki HubSpot Polska, zyskasz:
- więcej leadów i nowych klientów,
- z łatwością zamienisz leady w klientów,
- zwiększysz szansę na pozyskanie nowych atrakcyjnych klientów,
- integrujesz marketing ze sprzedażą,
- uporządkujesz obsługę klienta,
- usprawnisz komunikacji z klientami,
- zautomatyzujesz pracę zespołu,
- przyspieszysz zamykanie transakcji,
- dzięki automatycznemu generowaniu danych, zaoszczędzisz czas na raportowaniu,
- zwiększysz efektywność zespołu,
- automatyzujesz proces obsługi klientów,
- wyeliminujesz rutynowe czynności,
- łatwo zbadasz satysfakcję klientów,
- będziesz mógł zdalnie monitorować pracę swojego zespołu i łatwo mierzyć efektywność ich działań,
- zintegrujesz HubSpot z innymi systemami, m.in. z CRM, ERP i BPMS, a także z kanałami social media, np. Facebook czy LinkedIn,
- zwiększysz ROI z inwestycji w HubSpot.
Wprowadź system HubSpot Polska w swojej firmie i…
"Pracuj mądrzej, nie ciężej..." (Allen F. Morgenstern).
Lecz automatyzacja sprzedaży w CRM HubSpot zadziała prawidłowo tylko wówczas, gdy w pełni dopracujesz proces sprzedażowy w swoim zespole. Zarówno Ty, jak i Twoi pracownicy powinni rozumieć, jak najlepiej wykorzystać funkcje systemu CRM do automatyzacji sprzedaży.
Zarządzasz firmą przy pomocy Excela? Zobacz HubSpot czy Excel.
Sprzedaż CRM – jak zbudować profil idealnego klienta?
Według raportu Sales Enablement 2021 opracowanego przez HubSpot oraz LinkedIn, co najmniej 50% potencjalnych klientów nie pasuje do tego, co oferują im sprzedawcy. Dlatego warto przyjrzeć się swoim potencjalnym klientom, do których kierujemy działania marketingowe i zastanowić się, czy rzeczywiście potrzebują tego, co chcemy im zaoferować.
Pierwszym krokiem do poprawy sprzedaży w CRM jest zdefiniowanie profilu idealnego klienta. W ten sposób optymalizuje się czas poświęcany na budowanie relacji i tym samym zaczniesz zwiększać swoje zyski.
Budowanie profilu idealnego klienta, zacznij od prostego zadania: pomyśl o swoim najlepszym kliencie, takim, z którym spędziłeś dużo czasu w ostatnich roku i który naprawdę potrzebuje Twojej usługi/produktu. Następnie opisz swojego idealnego klienta w 6 punktach, biorąc pod uwagę jego różne cechy charakterystyczne:
- płeć, wiek i status matrymonialny;
- miejsce zamieszkania,
- stanowisko zawodowe;
- branżę, w której pracuje;
- sytuację finansową/dochód/obroty firmy;
- wielkość/częstotliwość zamawiania towaru/usługi,
Wszystkie te informacje zapisz i pamiętaj, by regularnie je aktualizować, bo wraz zmianami na rynku, profil Twojego idealnego klienta również może się zmieniać.
Lecz aby w pełni zidentyfikować osoby, które są najbardziej skłonne do korzystania z Twoich usług, musisz przyjrzeć się także swoim działaniom marketingowym kierowanym do potencjalnych klientów oraz ich zachowaniom.
Aby stworzyć dobry profil idealnego klienta, poszukaj odpowiedzi na poniższe pytania:
- Jak długo trwało przekształcenie kontaktów do osób lub firm w klientów, którzy przynoszą dochody?
- Ile razy ci klienci odwiedzali Twoją stronę www? Jakie treści przeglądali na niej? Jak często wracają na witrynę?
- Skąd pochodził każdy lead: z innej strony www (jeśli tak, to jakiej?), z Google (z jakiego słowa kluczowego?), z webinaru lub innego wydarzenia, itd.
- Czy potencjalni klienci kontaktowali się z Tobą o konkretnej porze roku?
- Czy Twoi najlepsi klienci są właścicielami/współwłaścicielami firm? A może kierownikami ds. zakupów?
- Ile osób było zaangażowanych w kontakt przed podjęciem decyzji o zakupie? I kto ostatecznie ją podjął?
Analizy tych danych nie musisz dokonywać samodzielnie, w pocie czoła i przez wiele godzin. Za pomocą dobrego systemu CRM, jednym kliknięciem, możesz zebrać i przeanalizować wszystkie powyższe informacje, na temat poszczególnych klientów. Sprzedaż w CRM jest nie tylko dużo łatwiejsza, ale i bardziej efektowna.
Sprzedaż w CRM pozwoli Ci w krótkim czasie zebrać wiele danych – automatycznie i bez trudu, jednak nawet najlepszy system oparty o zaawansowaną sztuczną inteligencję, nie zastąpi prawdziwego kontaktu między ludźmi. A zatem, aby w pełni zrozumieć swoich klientów, porozmawiaj z nimi.
Wybierz ostatnich 2-3 klientów, z którymi masz dobre relacje biznesowe i:
- zadzwoń do nich*,
- wyślij im ankietę,
- zaproś ich do udziału w grupie fokusowej.
Według kupujących, najlepszym sposobem na stworzenie pozytywnego doświadczenia sprzedażowego jest wysłuchanie ich potrzeb (69%).
*Według danych SalesLabInsight.com, 41,2% handlowców twierdzi, że telefon jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedażowym, jakim dysponują.
Kiedy już stworzysz profil idealnego klienta w CRM, będziesz mógł ustawić parametry, które pomogą Ci zdyskwalifikować te zapytania, które mają mniejsze prawdopodobieństwo konwersji. W ten sposób Twoje działania nie będą już koncertować się na niewłaściwych leadach.
Chcesz wiedzieć więcej na temat budowania profilu idealnego klienta? Przeczytaj tutaj.
Jak zarządzać kontaktami i poprawić sprzedaż CRM?
Sprawna organizacja bazy kontaktów podczas sprzedaży w CRM, to niezwykle ważny element. Odpowiednia segmentacja baz danych pomoże Ci utrzymać porządek w CRM, usprawni i przyśpieszy codzienne prace, a także pomoże Ci zwiększyć efektywność sprzedaży w firmie.
W systemie sprzedaży CRM wykorzystaj system tagowania.
Jednym ze sposobów segmentacji bazy danych w CRM jest użycie opcji tagowania. Możesz utworzyć nową właściwość dla swojego kontaktu o nazwie Tag i zaznaczyć którąś z opcji na liście wyboru – w zależności od tego, jak chcesz segmentować swoją bazę danych.
Innym sposobem jest skorzystanie z listy statycznej oraz aktywnej. Po zalogowaniu do HubSpot Polska, w Menu wybierz Kontakty, a następnie opcję Listy. W tym miejscu możesz utworzyć listę i wybrać odpowiednie kryteria.
Swoje kontakty w CRM HubSpot Polska możesz podzielić na kontakty marketingowe, tj. leady, zapisy do newslettera, itd. oraz nie marketingowe, tj. administratorzy, współpracownicy, osoby które się wypisały z newslettera, itd. Przy każdym kontakcie może ustawić jeden z tych dwóch statusów. Ten proces również możesz zautomatyzować.
Dobrze przemyślana segmentacja kontaktów w systemie sprzedaży CRM HubSpot Polska pozwoli Ci łatwo ocenić kontekst, w jakim dane osoby się znajdują, a to usprawni komunikację, która stanie się bardziej dopasowana do potencjalnych klientów i tym samym bardziej skuteczna.
Przeczytaj też: Jak zarządzać kontaktami w CRM?
Sprzedaż CRM – planowanie etapów sprzedaży
Kolejnym ważnym krokiem sprzedaży w CRM HubSpot Polska jest odpowiednie zaplanowanie etapów sprzedaży. To nic innego jak opracowanie – krok po kroku – ścieżki zakupowej, przez którą przechodzić będą Twoi klienci: od pierwszego kontaktu, aż po zawiązanie transakcji zakupowej i jej opłacenie.
Bardzo ważne jest, aby nie przesadzać z ilością etapów na ścieżce sprzedażowej. Aby proces sprzedaży w CRM był skuteczny, ścieżka nie powinna mieć więcej niż 5-8 etapów.
Organizacja sprzedaży w CRM – opracuj status poszczególnych leadów
Jednym ze sposobów na zorganizowanie procesu sprzedaży w CRM jest zdefiniowanie relacji w stosunku do nowego zapisanego w systemie kontaktu. Służy do tego tzw. Status Leada, który pojawiać się będzie przy każdy z kontaktów w bazie.
W HubSpot Polska dostępne są dwa domyślne parametry:
- Lifecycle stage (cykl życia leada),
- Lead Status (Status Leada).
Etapy tego pierwszego są z góry zdefiniowane i nie można ich zmienić. Lead Status można jednak dopasować do własnych potrzeb. Obie opcje są ważne w procesie automatyzacji sprzedaży.
Organizacja sprzedaży CRM – określ cykl życia leada
Regularne aktualizowanie właściwości cyklu życia leada - Lifecycle Stage – pozwoli Ci ustalić, w którym miejscu w procesie sprzedaży znajduje się dany kontakt.
W systemie sprzedaży CRM, wśród opcji, do wyboru jest:
Subskrybent (subscriber) – osoba, która zna Twoją firmę i chce otrzymywać więcej informacji.
Lead Marketingowy (Marketing Qualified Lead) – kontakt, które zaangażował się w działania marketingowe, ale nadal nie jest gotowy na otrzymanie oferty.
Lead Sprzedażowy (Sales Qualified Lead) – kontakt, który wykazał gotowość do otrzymanie oferty handlowej.
Lead (lead) – kontakt, który wykazał wstępną gotowość do zakupu
Szansa (Opportunity) – Kontakt mocno angażuje się w rozmowę z działem sprzedaży. Jeśli otrzymał taki status, to znaczy, że sprzedaż jest bardzo blisko.
Klient (Client) – kontakt podpisał umowę/zaakceptował ofertę/zakupił produkt.
Ewangelista (Evangelist) – stały klient, często długoletni, który poleca innym Twoje usługi i promuje je bezinteresownie wśród swoich znajomych.
Inne – etap wieloznaczny, którego można użyć, gdy kontakt nie pasuje do żadnego z powyższych etapów.
Lecz aby móc w pełni kwalifikować leada lub wzbudzić w nim zainteresowanie ofertą, możesz potrzebować więcej informacji. Pomoże Ci w tym drugi parametr – Status Leada.
Przykładowe Statusy Lead w systemie sprzedaży CRM, to m.in:
Nowy Lead – potencjalny klient, do którego jeszcze nie dotarła oferta.
Próba kontaktu – została podjęta próba nawiązania relacji e-mailowej lub telefonicznej.
Jesteśmy połączeni – klient odebrał wiadomość i jest zainteresowany rozmową.
Otwarta transakcja – klient wyraził zainteresowanie zakupem produktu lub usługi.
Lead zdyskwalifikowany – to nie jest dobry klient, Twoja oferta nie pasuje do jego potrzeb.
Posiadając Status Leada oraz Cykl Życia Leada, będziesz mógł opracować najlepszą z możliwych ścieżek sprzedażowych. Opracowując ścieżkę zakupową w systemie sprzedaży CRM, weź pod uwagę wszystkie problemy i pytania, które mogą pojawiać się wśród klientów. Zbuduj ścieżkę i sposób komunikacji tak, aby klient nie miał wątpliwości, co do dokonania zakupu.
Badania pokazują, że 33% klientów rozważa zmianę decyzji zakupowej po złym doświadczeniu z handlowcem.
Gdy już stworzysz idealna ścieżkę zakupową dla potencjalnych klientów, nie spoczywaj na laurach. Regularnie śledź wszystkie informacje zwrotne od klientów, które pojawiają się na pulpicie nawigacyjnym w systemie sprzedaży CRM, w tym miejscu są one automatycznie porządkowane i analizowane zawsze w czasie rzeczywistym, a wyniki są przedstawione w przejrzystych grafikach. Dzięki śledzeniu tych zmian, z łatwością rozpoznasz moment, w którym zajdzie potrzeba modyfikacji ścieżki sprzedażowej.
Przeczytaj też: Zaplanuj etapy sprzedaży w CRM tak, aby klient bez wahania zaakceptował wycenę
Sprzedaż CRM – jak rozpoznać sygnały zakupowe?
Choć dobra intuicja oraz duża empatia, to ważne cechy u sprzedawcy, to nie wystarczy, by osiągnąć wysokie cele sprzedażowe. Niezwykle ważne jest pozyskiwanie w systemie sprzedaży CRM danych odnośnie zachowań zakupowych potencjalnych klientów i na ich podstawie analizowanie, jakie sygnały zakupowe wysyłają. W ten sposób uda Ci się prawidłowo kwalifikować leady i szybciej doprowadzić do sfinalizowania transakcji.
Jakie sygnały zakupowe może wysyłać potencjalny klient?
Poniżej zamieszczamy przykłady sygnałów zakupowych, jakie mogą wysyłać do Ciebie potencjalni klienci. Tego typu sygnałów nie warto ignorować – identyfikowanie ich i odpowiednie reagowanie na nie, w odpowiednim czasie, będzie miało duży wpływ na zwiększenie sprzedaży w Twojej firmie.
- Potencjalny klient pobiera treści z Twojej firmowej strony internetowej;
- Potencjalny klient angażuje się w Twój content marketing: czyta i komentuje wpisy na blogu lub komentuje posty w mediach społecznościowych;
- Potencjalny klienta toczy z Tobą rozmowę sprzedażową podczas targów branżowych lub na spotkaniu networkingowym;
- Potencjalny klient umawia się na spotkanie z przedstawicielem handlowym Twojej firmy, np. na prezentację produktu, bezpłatne konsultacje itp.
Pamiętaj: jeśli Twój produkt jest złożony, sygnały od kupujących też będą bardziej złożone.
Sygnały zakupowe mogą różnić się w zależności od branży, w jakiej działasz. Kiedy już rozpoznasz sygnały zakupowe wśród swoich potencjalnych klientów, zastanów się, które z nich są najważniejsze. Które z nich sprawiają, że klient z potencjalnego leada staje się SQL (Sales Qualified Lead)? W systemie sprzedaży CRM możesz opracować punktację dla otrzymywanych leadów, która stopniowo będzie kwalifikowała ich do statusu SQL.
Dowiedz się więcej tutaj. Jak rozpoznać sygnały zakupowe
Sprzedaż CRM – jak stworzyć dobrą bibliotekę treści sprzedażowej?
Treści sprzedażowe są ważnym elementem Inbound Marketingu. Inbound Marketing polega na budowaniu dobrych, opartych na zaufaniu, relacji klient-firma, między innymi za pomocą właściwie dobranych do grupy docelowej, wysokiej jakości treści, tj. artykuły blogowe i darmowe e-booki, webinaria i publikacje za pośrednictwem kanałów social media. Ideą sprzedaży opartej o metodologię Inbound jest edukacja potencjalnych klientów, dostarczanie im konkretnych i cennych treści, i tym samym budowanie wizerunku firmy, jako eksperta.
Tworząc treści sprzedażowe i wykorzystując je za pośrednictwem CRM HubSpot Polska, możemy łatwo zbadać, które z nich zwiększają sprzedaż. Dobrze przygotowana treść sprzedażowa będzie miała również znaczący wpływ na automatyzację procesu sprzedaży w CRM. Warto w nią zainwestować.
Przykłady treści sprzedażowych w CRM HubSpot Polska
- Treści publikowane na firmowym blogu, pokazujące co się stanie, gdy odwiedzający zostanie Twoim klientem (np. historie innych klientów, filmy z prezentacją produktu lub usługi);
- Biblioteka spersonalizowanych szablonów e-mail, które przeprowadzają klienta przez kolejne etapy sprzedaży.
- Szablon szybkich odpowiedzi na różne pytania, np:
- zadawane przez stronę internetową
- gdy potencjalny klient chce umówić się na spotkanie;
- gdy chcesz wysłać szybką wiadomość e-mail do osoby poznanej na wydarzeniu branżowych, targach lub na webinarze.
- Treść tworzona przy współpracy z potencjalnymi klientami, np. video-wywiady, dyskusje pod wpisami na blogu, rozmowy na kanale social media.
Aż 66% kupujących twierdzi, że spójna i odpowiednia komunikacja sprzedaży oraz marketingu ma znaczący wpływ na wybór dostawcy (Genius.com).
W systemie sprzedaży CRM, nigdy nie wysyłaj masowych maili na podstawie jednego szablonu. Komunikację dopasuj do klienta i kontekstu sprzedażowego. Weź pod uwagę także to, że treść sprzedażowa powinna być dostarczana w odpowiednim czasie.
Do tworzenia dobrych treści sprzedażowych możesz też wykorzystać dane zebrane w systemie sprzedaży CRM Hub Spot Polska. Zajrzyj do swojego CRM i zobacz, skąd pochodzi ruch. Jeśli korzystasz z Google Analytics, możesz śledzić słowa kluczowe, które Twoi potencjalni klienci wpisują w wpisują Google. Możesz też analizować odpowiedzi w ankietach, które przesyłasz do klientów. Zdobyte w ten sposób dane, mogą Ci dostarczyć wiele znakomitych pomysłów na dobrze dopasowaną treść sprzedażową.
Warto skorzystać z narzędzi do generowania treści w HubSpot Polska, takich jak generator pomysłów HubSpot Blog.
Dzięki dobrej treści, Twoja firma będzie dla klientów już nie tylko marką, stanie się zaufanym doradcą, ekspertem w dziedzinie, do którego warto zwrócić się po poradę lub usługę.
Przeczytaj też: Stwórz bibliotekę treści zorientowanej na sprzedaż
Sprzedaż w CRM HubSpot Polska – przykłady automatyzacji działań
Przygotowanie i zarządzanie procesem sprzedaży jest czasochłonne, dlatego warto wykorzystać do tego system sprzedaży CRM HubSpot Polska, który zautomatyzuje Twoją pracę sprzedażową. System HubSpot Polska pozwoli Ci zaoszczędzić mnóstwo czasu na rutynowych czynnościach, a wolne momenty będziesz mógł przeznaczyć na budowanie realnych relacji z klientami i kontrahentami, np. podczas targów czy spotkań networkingowych.
Przykłady procesów sprzedażowych, które możesz łatwo zautomatyzować w systemie sprzedaży CRM.
- Kiedy Lead odwiedził Twoją stronę www i sprawdzał cennik.
W takiej sytuacji, w systemie sprzedaży CRM (jeśli potencjalny klient wpisany był już na listę kontaktów), sprzedawca otrzymuje e-mail z propozycją rozpoczęcia budowania relacji. Jeśli rozpocznie ten proces, podczas odwiedzin strony www klient zobaczy okienko z komunikatem CTA: Umów się ze sprzedawcą. Jeśli będzie zainteresowany i wypełnieni formularz kontaktowy, sprzedawca otrzyma SMS i będzie mógł od razu oddzwonić, by nawiązać rozmowę sprzedażową.
- Wysyłanie ofert specjalnych do wybranych kontaktów
Jeśli często wysyłasz oferty specjalne i nie chcesz wysyłać ich do wszystkich swoich klientów, w systemie sprzedaży CRM HubSpot Polska możesz łatwo ustawić automatyczną wysyłkę komunikatów marketingowych do wybranych osób z listy kontaktów.
- Aktualizacja etapu cyklu życia leada
Proces aktualizowania cyklu życia leada również możesz zautomatyzować w systemie sprzedaży CRM. Np. jeśli lead wypełni przesłaną mu ankietę, wówczas system sam przypisze mu dany parametr w CRM.
Przeczytaj też: Przykłady automatyzacji sprzedaży
Przeprowadź szkolenia HubSpot w swojej firmie?
Automatyzacja sprzedaży w CRM będzie działać prawidłowo tylko wówczas, gdy w pełni dopracujesz proces sprzedażowy w swojej firmie. Ważne, aby każdy Twój pracownik rozumiał sposób działania systemu HubSpot Polska i wykorzystywał jego funkcjonalności podczas swojej codziennej pracy.
Wśród pracowników warto przeprowadzić szkolenia HubSpot, aby podczas swoich działań nie pomijali ważnych funkcji systemu. Ponadto system HubSpot nieustannie się rozwija i pojawiają się nowe możliwości wykorzystywania go i nowe przydatne funkcje.
HubSpot Polska to rozbudowana platforma i samodzielne poznanie wszystkich jej możliwości zabierze Wam z pewnością sporo czasu, dlatego warto zainwestować w profesjonalne szkolenia HubSpot – to inwestycja na lata. Koszty wdrożenia systemu CRM w firmie nie są wysokie, a inwestycja w niego – dzięki usprawnionej sprzedaży – może zwrócić się z nawiązką. Profesjonalne szkolenie HubSpot, sprawi, że Twój zespół sprzedażowy będzie pracował szybciej i efektywniej, a Twoja firma zacznie sprzedawać więcej.
Zespół Automatenow oferuje fachowe szkolenia HubSpot oraz profesjonalne doradztwo – średnim i dużym przedsiębiorstwom. Specjaliści pomogą Ci szybko zrozumieć i w pełni dopasować HubSpot Polska do potrzeb Twojej działalności. Automatenow jest certyfikowanym partnerem HubSpot w Polsce.
