Czym jest i jak działa inbound marketing?

Jeszcze chwila i wyskoczy z lodówki...Też masz taką obawę, gdy widzisz kolejny raz reklamę tego samego produktu?

Tak, jak wszystko idzie do przodu, tak tradycyjne działania marketingowe zostają daleko w tyle. Reklama w TV, która przerywa twój ulubiony serial, wyskakujące (i atakujące) banery reklamowe na portalu, artykuły sponsorowane, a nawet reklamy Google Ads - to wszystko może dziś bardziej odstraszać klienta, niż go przyciągać. Dzieje się tak, dlatego że odbiorcy są dziś bardziej wymagający i nie dają się nabrać na prostą formę reklamy, która wręcz krzyczy „KUP TO!”.

Powiedzieliśmy o tym, co na pewno już nie działa. Co zatem działa i jest skuteczne w świecie dzisiejszego marketingu? Jeśli jeszcze nie słyszałeś o inbound marketing - czas się poznać.

Co to jest inbound marketing?

Zaczynając od samej definicji - inbound marketing to tzw. „aktywny marketing przychodzący”, który jest przeciwieństwem tradycyjnej reklamy (outbound marketingu).

Inbound marketing to nie tylko metoda, ale cała strategia marketingowa. Opiera się przede wszystkim na przyciągnięciu klienta wartościowymi treściami, które dadzą mu odpowiedź na to, czego szuka akurat w tym momencie. A to właśnie pozwala wciągnąć klienta w markę, a nawet zatrzymać go z nią na dłużej.  

Dzięki inbound marketing klient sam mimochodem znajduje twoją stronę, później dociera do produktu, który masz do zaoferowania, a na koniec samodzielnie inicjuje kontakt oraz zakup. Brzmi dobrze? Spójrzmy na to dokładniej.

Na czym polega inbound marketing w praktyce?

• Od pierwszego punktu kontaktu z odbiorcą przynosisz mu wartość - rozwiązujesz jego problem, dajesz jasną odpowiedź na to, czego szukał.

• Od początku budujesz szczere, a co za tym idzie - trwałe relacje.

• Kształtujesz i wzmacniasz swój wizerunek jako eksperta w danej dziedzinie.

• Dostarczasz odbiorcy wartościową, ciekawą wiedzę, którą może od razu wykorzystać.

• Nie sprzedajesz, ale pomagasz kupować - nie wciskasz swojego produktu lub usługi, ale pokazujesz przy okazji jako jedno z możliwych rozwiązań.

• Stawiasz na relacyjne i partnerskie podejście do klienta, a nie transakcyjne.

• Pielęgnujesz relację do momentu zakupu, a nawet zostajesz w kontakcie z klientem na dłużej.

Inbound marketing - 6 najlepszych narzędzi

Jak do wszystkiego, tak i do marketingu przychodzącego potrzebujesz odpowiednich narzędzi. Większość z nich znajdziesz w Internecie, ale nie tylko.

Strona internetowa

Doskonałe miejsce na prowadzenie działań content marketingu to strona www. Na swojej stronie możesz prowadzić:

• blog firmowy z wartościowymi artykułami i poradnikami, ale uwaga - nie stricte reklamowymi,

• zakładkę z materiałami do pobrania, takimi jak e-book, white paper, case studies, ćwiczenia i inne materiały PDF; w tym punkcie możesz wykorzystać sposób na pozyskanie leadów, np. udostępnienie materiału do pobrania w zamian za pozostawiony adres e-mail,

• zakładkę z dostępem do treści tylko dla zalogowanych użytkowników.

By przyciągnąć odbiorcę możesz wykorzystać dedykowaną do tego stronę - landing page, dzięki któremu pozyskasz lead, np. oferując e-book do pobrania za darmo.

Na swojej stronie możesz zastosować także narzędzia, dzięki którym czytelnik jeszcze łatwiej będzie mógł trafić na twoje treści, np. okno pop-up czy wtyczkę z chatem do szybkiego kontaktu.

Przy tworzeniu treści lepiej nie stosuj na stronie agresywnych CTA, typu „Kup teraz”. Zamiast tego łagodnie zachęć czytelnika, by zobaczył jak działa twój produkt/usługa.

Social media

Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, YouTube czy nawet TikTok? Działaj w tych mediach społecznościowych, na których rzeczywiście są twoi klienci. Tutaj kluczem jest regularność i format.

Pamiętaj, że social media lubią krótkie, łatwe w odbiorze materiały - np. na Instagramie publikuj atrakcyjne dla oka infografiki.

Obraz to tylko jeden z formatów. Tak naprawdę to krótkie formy video przynoszą i zatrzymują dzisiaj najwięcej odbiorców. Możesz wykorzystać relacje na Facebooku i InstaStories lub sposób na rozmowę ze swoimi odbiorcami przez transmisje live czy sesje Q&A.

Optymalizacja SEO

Pozycjonowanie to podstawa do przyciągnięcia uwagi czytelnika - i to organicznie. To SEO sprawia, że znajdzie on właśnie twoją stronę po wpisaniu danej frazy w wyszukiwarce. Ciągła optymalizacja jest dziś wręcz niezbędna.

Newsletter

Drogą do utrzymania stałej relacji z odbiorcą może być e-mail. A dokładniej regularna, dobrze przemyślana wysyłka newslettera. Możesz w nim zawierać różne unikatowe materiały na wyłączność, a także specjalne oferty i promocje dla swoich subskrybentów.   

Newsletter to idealny sposób na lead nurturing, czyli rozwijanie i pielęgnowanie swojej relacji z klientem, aż będzie on gotowy do zakupu naszego produktu/usługi.

Ważne, by na skrzynki mailowe odbiorców trafiały spersonalizowane, trafne treści. By ułatwić sobie wysyłkę newslettera, możesz wykorzystać narzędzia marketing automation.
 

Darmowe kursy i webinary

Spotkania online zyskały dużą popularność. Takie wydarzenia pozwalają dotrzeć do naprawdę dużej liczby odbiorców w przestrzeni Internetu. Podzielenie się swoją wiedzą tą drogą może przynieść ci nowych potencjalnych klientów.

Na webinarze nie musisz, a nawet nie powinieneś sprzedawać całej swojej wiedzy. Kluczem jest zwrócenie uwagi odbiorcy, zaciekawienie go i pozostawienie z pewnym niedosytem - by mógł poszukiwać kolejnych materiałów na innych kanałach twojej marki.

Inbound marketing offline

Strategię marketingową możesz realizować także poza Internetem. Świetnym sposobem tutaj jest aktywny udział w różnego rodzaju wydarzeniach, na których możesz zaprezentować się ze swoją marką. Należą do nich np. targi, konferencje branżowe, warsztaty i spotkania tematyczne.

Działania offline mają kluczową zaletę - mogą przynieść realne, osobiste relacje z klientem.

Jak uprościć działania inbound marketing?

Jak widzisz narzędzi inbound marketingowych jest całkiem sporo. Zastosowanie tylko jednego z nich może nie wystarczyć. Jak zatem wykorzystać pełen potencjał tych metod, ale przy tym nie oszaleć?

Z pomocą przychodzą narzędzia do automatyzacji całego procesu kontaktu z klientem, np. oferowane przez HubSpot CRM. Dzięki takiemu rozwiązaniu możesz w pełni zautomatyzować swoją wysyłkę newslettera, kampanie, działania w mediach społecznościowych i nie tylko.

Kilka reguł gry w inbound marketingu

Poznałeś narzędzia, teraz czas, by dowiedzieć się, jak je zastosować, by działały.

• Pozwól się znaleźć - optymalizacja SEO jest kluczowa, by potencjalny klient mógł cię znaleźć w gąszczu innych stron.

• Patrz szeroko - jeden kanał marketingowy to zdecydowanie za mało. Myśl wielokanałowo i stosuj różne narzędzia inbound marketingowe.

• Bądź widoczny - pokazuj się i działaj regularnie w social mediach.

• Stosuj metodę „więcej niż raz” - kieruj treści do potencjalnego klienta więcej niż raz i to przez większą ilość kanałów. Działaj w tych 3 krokach: zainteresuj, zaangażuj i spraw, by pozostał.

Jak wystartować z inbound marketing?

Jeśli opanowałeś już trochę teoretycznej wiedzy i wskazówek, czas wdrożyć strategię inbound marketing w swojej firmie. Możesz to zrobić przechodząc przez kilka kroków.

1. Poznaj swojego klienta

Punktem wyjścia jest odkrycie, kim jest twój klient i czego potrzebuje. Dzięki temu właśnie będziesz mógł skutecznie na te potrzeby odpowiedzieć i docierać ze swoim rozwiązaniem do osób faktycznie zainteresowanych.

Do poznania klienta pomocne będzie określenie grupy docelowej i cennych informacji o niej - co lubi, czym się interesuje, gdzie pracuje, a także w jaki sposób poszukuje informacji etc.

Jeszcze dokładniej możesz zdefiniować tzw. personę, czyli stworzyć model swojego idealnego klienta, określając wszystko, co warto o nim wiedzieć.

2. Przyciągnij uwagę

Dotrzyj do klienta z odpowiedzią na jego problem, przez wysokiej jakości, atrakcyjne treści zoptymalizowane pod kątem SEO (artykuły blogowe, poradniki, materiały do pobrania). Pamiętaj, by każdy tekst był unikalny.

Potencjalnego klienta możesz przyciągnąć nie tylko przez content marketing, ale także działania w innych kanałach - np. postowanie w social mediach, a nawet pokazywanie się wśród innych odbiorców przez współpracę z influencerami.

3. Zbuduj relację

Pamiętaj o zasadzie - nie relacja transakcyjna, a partnerska. Dbanie właśnie o taką formę relacji może przynieść najlepszych, lojalnych klientów, którzy pozostaną z twoim produktem/usługą na dłużej.

Kluczem każdej dobrej relacji jest zaufanie, dlatego pięlegnuj ją przez budowanie swojej opinii eksperta oraz dostarczanie odbiorcom tylko rzeczowych i rzetelnych informacji. W procesie sprzedażowym zadbaj o utrzymanie satysfakcji klienta i obsługę wysokiej jakości.

4. Angażuj i utrzymuj kontakt

By utrzymać zaangażowanie wracaj regularnie do swojego odbiorcy z kolejnymi, świeżymi materiałami - na blogu, social mediach etc. Przy tym zawsze pamiętaj, by przede wszystkim dostarczyć tym wartość.

Utrzymuj stały kontakt z klientem także na innych kanałach, np. przez newsletter, video spotkania, czaty, a nawet przez odpowiadanie na komentarze na swoim fanpage.

Dbaj także o aktualizowanie swojej wiedzy na temat klienta, by jeszcze bardziej przybliżać się do jego potrzeb i jeszcze precyzyjniej dostosowywać swoją ofertę do jego oczekiwań.  

5. Szukaj i lokalizuj nowych klientów

Dziś klient, zanim podejmie z nami kontakt, ma już jakąś wiedzę - przeczytał naszego bloga czy ogląda nasze działania w social mediach. Celem inbound marketingu jest rozpoznanie, gdzie dokładnie na ścieżce zakupowej jest aktualnie potencjalny klient. Czy odkrył już twój produkt/usługę, czy wie, jak odpowie ona na jego potrzeby? Czy szuka jeszcze jakiejś informacji, która przybliży go do zakupu?

Dzięki dokładnemu zlokalizowaniu klienta, możesz dostarczyć mu odpowiedni, angażujący content, który będzie kolejnym krokiem do sfinalizowania sprzedaży.

Jak mogą wyglądać działania inbound marketingowe?

Załóżmy, że chcesz sprzedać swoje szkolenie online nt. rzucania palenia. Jeśli już znalazłeś, gdzie są twoi potencjalni klienci, musisz teraz ich do siebie przyciągnąć. W tym celu możesz opracować kilka tekstów na bloga, np. dotyczących zagadnienia porzucania i tworzenia nowych nawyków. Potencjalny klient (walczący z rzucaniem nałogu) odnajdzie twoją stronę przez dobre pozycjonowanie w Google i przeczyta twoje treści - w ten sposób zadziała pierwsze narzędzie inbound marketingu.

W kolejnym kroku masz do wyboru wiele działań, dzięki którym będziesz mógł utrzymać uwagę odbiorcy. Możesz zaoferować mini e-book do ściągnięcia o tym, jak wdrożyć nowe, zdrowe nawyki w życie - w ten sposób pozyskasz adres e-mail odbiorcy i będziesz mógł docierać do niego dalej poprzez newsletter. Innym działaniem może być także zaoferowanie stałemu czytelnikowi bezpłatnego dostępu do video próbki szkolenia. Pomysłów i sposobów jest wiele.

Kilka statystyk, które nakręcą cię na inbound marketing

Wśród korzyści tej strategii marketingu możesz znaleźć m.in. generowanie ruchu na stronie i wartościowych leadów, budowanie trwałych relacji z klientem, tworzenie wizerunku marki jako eksperta w danej dziedzinie, czy personalizowanie działań dla konkretnej grupy docelowej. Można wymieniać tak dalej, ale lepiej spojrzeć na liczby:

• 77% internautów regularnie czyta przynajmniej jeden blog firmowy,

• 85% klientów przed dokonaniem zakupu robi research w sieci,

• co najmniej 70% konsumentów, którzy korzystają z wyszukiwarek, klika tylko w wyniki organiczne,

• 53% zakupów online zaczyna się od wyszukiwania organicznego,

• leady generowane przez inbound marketing kosztują o 67% mniej niż leady wychodzące,

• każda złotówka wydana na działania inbound generuje 3x więcej leadów niż marketing wychodzący,

• prawidłowo przeprowadzony inbound marketing jest 10x skuteczniejszy w konwersji leadów niż outbound.

Szukaj inspiracji na nowe ścieżki inbound marketingu

Marketing rozwija się nieustannie, dlatego tak ważne jest ciągłe uzupełnianie swojej wiedzy, ale także szukanie nowych inspiracji, by zaskakiwać swoich klientów.

Jednym ze sposobów jest udział w organizowanym co roku przez HubSpot wydarzeniu INBOUND. To event dla wszystkich tych, którzy zajmują się sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta.

Wydarzenie INBOUND jest przepełnione warsztatami z ekspertami, inspirującymi prelekcjami o najnowszych trendach w marketingu oraz masą możliwości do zdobywania nowych kontaktów i pomysłów biznesowych.

HubSpot jest liderem inbound marketingu - wiemy o czym mówimy, bo jego koncepcja została po raz pierwszy użyta przez współzałożyciela HubSpot Briana Halligana już w 2005 r. A wydarzenie INBOUND przyciąga liderów marketingu z całego świata.