Na co zwrócić uwagę wybierając nowoczesny CRM dla handlowców? 

Zespół handlowców pracuje ciężko i wytrwale, ale nie przynosi zadowalających wyników? Być może gubi się w gąszczu danych. Aby mógł się odnaleźć, potrzebne mu są odpowiednie narzędzia, które wskażą mu odpowiednie tory i napędzą proces sprzedaży.

Chyba każdy z nas chciałby pracować szybciej i efektywniej. I tu niespodzianka, bo właśnie tak w skrócie pozwala działać CRM dla handlowca.

To narzędzie, które pomaga prześwietlić każdego klienta i zebrać wszystkie informacje o nim w jednym miejscu. Pod tymi 3 literkami kryje się wiele funkcji. Jednak, aby działały one w Twojej firmie, ważny jest CRM dopasowany w pełni do jej potrzeb.

Co kryje się pod skrótem CRM?

Samo rozwinięcie skrótu już określa rolę CRM - jest nią zarządzanie relacjami z klientami (Customer Relationship Management).

Patrząc do środka - systemy CRM dla handlowców to oprogramowanie, złożone z szeregu narzędzi, które mają usprawniać komunikację z klientem na każdym etapie - od poznania marki, przez proces sprzedaży aż po obsługę posprzedażową.

Aby taka komunikacja była sprawna i efektywna, czyli jak najczęściej kończyła się dobrym doświadczeniem klienta i zakupem, niezbędne jest dokładne poznanie jego potrzeb.

Właśnie to umożliwia CRM dla handlowca, który w jednym miejscu gromadzi, przechowuje i przetwarza szereg informacji, dotyczących byłych, aktualnych i potencjalnych klientów. Ponadto pobiera takie dane ze wszystkich kanałów komunikacji - skrzynki e-mail, rozmów telefonicznych, czatu, strony internetowej, a nawet social mediów.

Inaczej mówiąc, z systemem CRM możesz dokładnie zlokalizować klienta na jego ścieżce - tego, który odwiedził stronę, pobrał materiał ze strony, wcześniej skorzystał już z oferty, czy tego, który napisał właśnie na czacie. A to z kolei pozwala podjąć kolejne kroki, które mają poprowadzić do zamknięcia sprzedaży.

W czym może pomóc CRM dla handlowców?

Nieefektywny proces sprzedażowy, zaburzona komunikacja wewnątrz firmy, trudność w ocenie produktywności zespołu w pracy zdalnej, bałagan w danych...W każdym biznesie może znaleźć się luka - coś, co nie działa, tak jak powinno. I właśnie te dziury można naprawiać z pomocą CRM. Dzięki systemowi możesz rozwiązywać problemy w każdym punkcie procesu sprzedażowego.

Nieważne, jak duża jest firma - CRM może usprawnić pracę w każdej organizacji, na każdym etapie styku pomiędzy klientem a firmą. Skorzysta z niego nie tylko zespół sprzedażowy, ale także dział marketingu i obsługi klienta.

Jakie funkcje spełnia CRM dla handlowca?

System CRM, mówiąc wprost, pozwala odnaleźć się we wszystkim, co dzieje się w procesie sprzedaży i marketingu.

3 podstawowe funkcje systemu CRM dla handlowców:

Zbieranie danych o kliencie

• Identyfikacja, w jakim miejscu ścieżki zakupowej znajduje się klient.

• Zbieranie informacji o kliencie, takich jak dane kontaktowe, upodobania zakupowe.

• Budowanie całej historii kontaktów z informacjami o zakupach, reklamacjach, zwrotach.

Automatyzacja działań

• Usprawnienie procesów sprzedażowych i marketingowych: m.in. automatyzacja przepływu leadów z marketingu do działu sprzedaży oraz kontaktu z klientem np. automatyczna wysyłka newslettera.

Raportowanie wyników

• Tworzenie bazy danych do analizy wszelkich podejmowanych działań w czasie rzeczywistym.

• Pomiar wskaźników efektywności pracy zespołu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.

Przykład raportu sprzedażowego w HubSpot CRM

Jak wybrać nowoczesny CRM dla handlowców? 5 wskazówek, na co zwrócić uwagę

Nie każdy system CRM dla przedstawicieli handlowych sprawdzi się w każdej firmie. Ważne jest dopasowanie zakresu jego funkcji do potrzeb biznesowych organizacji. Na jakie kryteria warto zwrócić uwagę przy wyborze systemu?

Niezbędne funkcje CRM

Powinieneś upewnić się, czy CRM dla handlowców posiada wszystkie funkcje, których będziesz potrzebować do prowadzenia procesów sprzedażowych w swojej firmie. Dobry system CRM powinien posiadać kilka podstawowych funkcjonalności.

Zarządzanie kontaktami

• Tworzenie bazy klientów z automatycznym eksportem i importem danych.

• Uporządkowanie danych o kliencie w postaci przejrzystych kart (rekordów).

• Filtrowanie i segmentacja kontaktów: przypisanie klienta do danej grupy, na podstawie różnych kryteriów, np. lokalizacja, data zakupu, rodzaj zakupionego produktu.

Organizacja pracy zespołu

• Budowanie harmonogramu pracy i przypisywanie zadań za pomocą narzędzi, np. tablicy kanban.

• Śledzenie realizacji zadań w czasie rzeczywistym.

Bieżące sprawdzanie efektywności zespołu 

• Funkcja przydatna szczególnie w pracy zdalnej, która pozwala ocenić produktywność: ile zespół wykonał telefonów, jaki był ich wynik, jak prowadzona była rozmowa i jak długo trwała, jakie e-maile z podsumowaniem rozmów były najskuteczniejsze.

• Dobry CRM powinien dostarczyć takie dane w postaci przejrzystego dashboardu.

Automatyzacja e-mail marketingu

• Automatyczna wysyłka e-mail, np. przypomnienia o przedłużeniu subskrypcji czy informacji o nowym produkcie lub kolejnej usłudze.

• Tworzenie spersonalizowanych kampanii mailingowych, w oparciu o dane na temat grupy odbiorców.

• Śledzenie efektywności kampanii - pobieranie danych, np. czy odbiorca otworzył mail, czy podjął jakieś działanie, przykładowo, czy kliknął w przycisk CTA.

Przykład raportu sprzedażowego w HubSpot CRM

Raportowanie działań

• Generowanie danych o szansach sprzedaży i zamkniętych transakcjach.

• Mierzenie efektów podejmowanych działań marketingowych.

Integracja z innymi programami

• Możliwość zintegrowania z innymi aplikacjami, np. z pocztą firmową, kalendarzem Google, platformami do spotkań online, systemem do e-mail marketingu.

Integracje dostępne w HubSpot Smart CRM

Dodatkowe funkcje CRM

Możesz rozważyć, czy nie potrzebujesz systemu CRM dla przedstawicieli handlowych z rozszerzonymi funkcjonalnościami, jak:

• Wsparcie AI - funkcja, dzięki której rozpoznasz, który lead jest bardziej gotowy do zakupu. Zapobiegnie to nieefektywnym działaniom, takim jak m.in. cold calling, a dostarczy wiedzy, który klient w bazie jest gotowy na rozmowę. Opcję prospectingu wspartego AI posiada m.in. CRM, oferowany przez HubSpot.

• Onboarding - umożliwia szybkie wdrożenie nowego sprzedawcy, m.in. przez playbook wspierający pracownika w skryptach rozmów z klientem.

• Aplikacja mobilna - dzięki niej handlowcy pracujący w terenie mogą mieć stały dostęp do danych z poziomu swojego telefonu.

Przyjazny interface

Dla handlowców CRM powinien być prosty w obsłudze, by rzeczywiście przyspieszał ich działania w codziennej pracy. Sprawdź, czy poruszanie się po oprogramowaniu jest intuicyjne i łatwe.

Elastyczność i skalowalność

Dobrze dobrany system CRM dla przedstawicieli handlowych powinien sam dostosowywać się do rozwoju przedsiębiorstwa. W tym punkcie ważne są takie kryteria, jak możliwość zwiększania limitów ilości kontaktów, danych lub rozszerzenia systemu o dodatkowe funkcjonalności.

Bezpieczeństwo

Wybierz system CRM, który posiada wszystkie niezbędne certyfikaty i uprawnienia, które zapewniają bezpieczne przechowywanie i przetwarzanie danych.

Jak dopasować CRM do swojego biznesu?

To nie firma powinna dostosować się do systemu - to CRM powinien być uszyty na miarę potrzeb firmy. Oznacza to, że po wdrożeniu powinien uzupełniać i ułatwiać dotychczasową pracę handlowca, a nie stawiać przed nim kolejne wyzwania.

Aby wybrać idealny CRM dla handlowca:

Określ cel - do czego system jest potrzebny i jakie ma rozwiązać problemy, kto ma z niego korzystać?

Skoreluj potrzeby z funkcjami oferowanymi przez dostawcę systemu. Zwróć uwagę, czy system może elastycznie dopasować się do specyfiki Twojej branży - czy możesz dostosowywać w nim generowane raporty, segmentować leady? Czy obsługa systemu jest intuicyjna?

Przeanalizuj koszty - może się okazać, że nie potrzebujesz rozbudowanego CRM, a jedynie tańszego pakietu z ograniczoną liczbą funkcjonalności.

Sprawdź, czy jest łatwo dostępny support, który zapewni wsparcie podczas wdrożenia i korzystania z CRM. Dowiedz się, czy dostawca oferuje także szkolenia czy dodatkowe materiały, jak poradniki czy wideo instruktażowe.

 Jakie są korzyści CRM dla handlowców?

• Lepsze poznanie klientów i ich potrzeb - zbieranie w jednej bazie danych wszystkich informacji o klientach pozwala na ich łatwą analizę i dobór kolejnych kroków w procesie sprzedażowym.

• Poprawa komunikacji z danym klientem - dopasowanie sposobu komunikacji do preferencji konkretnego odbiorcy pozwala na utrzymanie dobrego kontaktu i prowadzenie efektywnej kampanii marketingowej, a nawet obsługi posprzedażowej.

• Poprawa komunikacji w zespole - lepszy przepływ informacji pomiędzy poszczególnymi działami w firmie z pewnością przyspiesza pracę całego zespołu.

• Uporządkowanie zadań w zespole - skuteczne zarządzanie czasem pracowników i planowanie zadań wpływa na zwiększenie efektywności działań sprzedażowych. W systemie CRM możesz automatycznie przypisywać zadania, np. na tablicy kanban, a nawet planować spotkania.

• Zwiększenie sprzedaży i lojalności klientów - tworzenie bardziej dopasowanych ofert handlowych dla konkretnego klienta przynosi skuteczniejsze generowanie i konwersję leadów.

• Szybsza analiza danych - zbieranie aktualnych raportów pozwala na podejmowanie świadomych kroków i skuteczne mierzenie wyników podejmowanych działań sprzedażowych. Przykładowo, sprawdzając dane, możesz określić, jakie produkty/usługi mają największe zainteresowanie i dokonać oceny szans sprzedaży przy danym leadzie.

• Obniżenie kosztów - automatyzacja pozwala eliminować nieefektywne procesy, dzięki czemu zespół może pracować w tych obszarach, które mają największy potencjał sprzedażowy. A to przekłada się na większą wydajność pracy, a przy tym większe zyski, bo handlowiec może rzeczywiście skupić się na sprzedaży, a nie na wykonywaniu powtarzalnych i nieskutecznych działań.

Przykład ścieżki Klienta w HubSpot Smart CRM

Jak wdrożyć system CRM dla handlowców w swoim zespole?

Opracuj harmonogram działań, dzięki którym sprawnie wdrożysz CRM dla przedstawicieli handlowych.

Przeprowadź migrację danych - uporządkuj posiadane informacje, a następnie wykorzystaj funkcję importu danych z maili, arkuszy Excel czy plików Word.

Skonfiguruj system CRM i zintegruj go z innymi aplikacjami.

Przeprowadź szkolenie pracowników z obsługi CRM.

Na bieżąco obserwuj efekty i wprowadzaj aktualizacje.

Wdrożenie systemu CRM dla przedstawicieli handlowych może być pewnym wyzwaniem, dlatego warto wykorzystać przy nim wsparcie, jakie oferuje np. AutomateNow. Dzięki temu nabierzesz pewności, że nowy system działa w pełnym zakresie, tak jak powinien, a każdy pracownik potrafi korzystać ze wszystkich jego możliwości.