Intuicja oraz empatia to ważne cechy u sprzedawcy. Jednak, za sprawą samego intuicyjnego i
empatycznego podejścia, nie zawsze udaje się osiągać cele sprzedażowe.
Ważne jest, abyś uzyskiwał konkretne dane od potencjalnych klientów, tylko wtedy będziesz mógł w pełni zrozumieć, jakie sygnały zakupowe wysyłają. Dzięki temu, skwalifikujesz leady i poszczególne transakcje zakończysz szybciej.
Zastanów się, jakie są najważniejsze sygnały zakupowe, aby uznać potencjalnego klienta (lead) za SQL (Sales Qualified Lead)?
Przykłady sygnałów zakupowych
- Umówienie spotkania z przedstawicielem handlowym na prezentację produktu, bezpłatne konsultacje itp.
- Pobieranie treści nastawionych na sprzedaż z Twojej strony internetowej: np. jeśli jesteś pośrednikiem kredytów hipotecznych, możesz tworzyć treści dotyczące tego, jak ubiegać się o swój pierwszy kredyt.
- Lead angażuje się w Twój content marketing: czyta i komentuje wpisy na blogu oraz posty w mediach społecznościowych.
- Toczy z Tobą rozmowę sprzedażową na targach lub imprezie networkingowej.
Jeśli Twój produkt jest złożony, sygnały od kupujących też będą bardziej złożone. Warto opracować scoring dla otrzymywanych leadów, które będą kwalifikowały do statusu SQL.
Sygnały zakupowe mogą także się różnić w zależności od branży. Pomyśl o swoich ostatnich klientach i sposobie, w jaki skontaktowali się z Tobą i zadaj sobie pytanie: Co mogę zrobić, aby zamknąć transakcję szybciej?
Automatyzacja kwalifikacji Leadu – przykłady
- Wypełnienie formularza
Skonfiguruj regułę powiadamiania zespołu sprzedaży o każdym pobraniu zawartości treści skierowanej na sprzedaż.
- Przypisywanie leadów
Automatycznie przypisuj leady do określonych członków zespołu, na podstawie takich parametrów jak: rodzaj formularza, strona www z której formularz wypełniono, zaangażowanie w chat. itd.
- Porzucony koszyk zakupowy
W zależności od platformy eCommerce możesz ustawić regułę, która będzie powiadamiać Twój zespół sprzedażowy o niedokończonej transakcji, gdy klient porzuci koszyk lub płatność.
Według SaleCycle, 48% e-maili z informacją o porzuconym koszyku w sklepie internetowym jest otwieranych.
By sprzedawać więcej, buduj zaufanie
66% kupujących wskazuje, że spójna i odpowiednia komunikacja sprzedaży i marketingu ma kluczowy wpływ na wybór dostawcy (Genius.com). Jest to poparte „marketingową zasadą siedmiu”, która mówi, że do dokonania zakupu potrzeba średnio siedmiu interakcji z Twoją marką.
Lecz nie wystarczy po prostu generować i wysyłać masowe e-maile do wszystkich potencjalnych klientów. Odpowiednia komunikacja jest dopasowana do klienta i kontekstu sprzedażowego, a także dostarczona w odpowiednim czasie.
Pamiętaj o udoskonaleniu i personalizowaniu wiadomości sprzedażowych, biorąc pod uwagę wcześniej przygotowane kryteria segmentacji.
Warto zbudować oddzielne treści wiadomości wysyłanych do potencjalnych leadów marketingowych (MQL) w celu skwalifikowania do SQL (Sales Qualified Lead).
By sprzedawać więcej, angażuj niezaangażowanych
Zdarza się, że garstka potencjalnych klientów w Twojej bazie może nie pasować do żadnej z Twoich klasyfikacji segmentacji. Wówczas klient nie będzie się angażował (będzie to tzw. deal lead). Jeśli posiadasz dobry CRM, będziesz mógł znaleźć leady niezaangażowane, aby odświeżyć kontakt.
