Menadżerowie przedsiębiorstwa Brixtech napotkali problem. Firma zajmowała się tworzeniem oprogramowania dla architektów oraz innych specjalistów z branży budowlanej. Najważniejsze narzędzie, jakie stworzyli, nazywa się Bricsys. Służy do kreślenia dwuwymiarowego (2D), projektowania trójwymiarowego (3D), do modelowania informacji o budynku (BIM), a nawet konstruowania maszyn (Mechanical Design).
Stworzony przez Brixtech program Bluebeam pomaga natomiast tym wszystkim, którzy zajmują się projektowaniem, wykonywaniem prac inżynieryjnych, budowaniem lub też przygotowywaniem i składaniem ofert. I wreszcie Sketchup: to inne narzędzie do projektowania w trzech wymiarach. Menadżerowie Brixtechu kupili HubSpot, a więc oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży powtarzalnej.
.webp?width=350&name=BRIXTECH_LOGO_FINAL_CMYK-2%20(1).webp)
Problem
Na czym polegał wspomniany już problem? W czasie wielu lat działalności menadżerowie przedsiębiorstwa stworzyli dużą bazę klientów, w tym także klientów potencjalnych. A to znaczy przecież tysiące ‒ rozpoznanych i nierozpoznanych ‒ potrzeb do zaspokojenia. W pewnym sensie twórcy Brixtechu stali się ofiarami własnego sukcesu. Ponieważ nie byli w stanie, nie dysponując odpowiednim programem, podzielić klientów według kategorii. Dostrzec na przykład, że znajdują się oni w różnych miejscach lejka sprzedażowego. Nic dziwnego, że stworzenie systemu sprzedaży powtarzalnej w tych okolicznościach okazało się niepodobieństwem. Dlatego właśnie przedstawiciele firmy zwrócili się o pomoc do AutomateNow. Pragnęli uporządkować bazę klientów, a tym samym zwiększyć przyszłą sprzedaż.
Rozwiązanie
Z początku zmniejszyliśmy liczbę aktywności sprzedażowych firmy. Dzięki temu mogliśmy zobaczyć, dokładniej niż dotychczas, na jakim etapie sprzedaży klient się znajduje. Jakie podjął do tej pory aktywności, a jakie jest jego obecne zaangażowanie. Automatyzacja w tym zakresie stała się łatwiejsza.
Koniec ze żmudnym poszukiwaniem klientów, którzy spełniają wybrane przez nas kryterium! Koniec także z utratą szans na sprzedaż; z marnowaniem potencjału klientów!
Przenieśliśmy następnie ponad trzysta transakcji do nowej kategorii, do nowej aktywności sprzedażowej.
Wtedy dopiero mogliśmy wykorzystać zaawansowane możliwości HubSpotu. Na przykład wysyłanie wiadomości jedynie do określonego rodzaju klientów, i to we wskazanym uprzednio czasie. Pomogliśmy następnie zespołowi Brixtechu w przygotowanie listu elektronicznego, który będzie automatycznie rozsyłany w odpowiedzi na liczne zapytania o wersje demonstracyjne ich programów, tworzonego przez nich software'u. W przyszłości pracownicy firmy będą mogli się skupić na tym, co najważniejsze ‒ na prowadzeniu biznesu i na skutecznej sprzedaży, z pominięciem jałowych działań administracyjnych.
Uruchomiliśmy również procedurę, dzięki której możliwe staje się określenie, którzy klienci są najbardziej angażujący; którzy potrzebują w danym czasie najwięcej uwagi i wsparcia. Na koniec wspólnej pracy stworzyliśmy bibliotekę produktów i włączyliśmy zarazem HubSpot Quotes, aby można było sprawować całościowy nadzór nad klientem.
Shan Chaudri, założyciel Brixtechu:
Bartek i Jego współpracownicy z AutomateNow usprawnili nasz proces sprzedaży. Pokazali nam, w jaki sposób poprawnie korzystać z HubSpot. Dzięki szkoleniom i stałej współpracy z AutomateNow zdaliśmy sobie sprawę, jak wiele luk istniało w dawniejszych procesach. Od tamtej pory jesteśmy bardziej świadomi, jak stymulować wzrost naszej firmy i właściwie tym wzrostem zarządzać. Będziemy nadal współdziałać z Bartkiem i z jego zespołem.
Z powodzeniem kontynuujemy współpracę z klientem.
Wyniki
Po trzech miesiącach od rozpoczęcia współpracy z AutomateNow sprzedawcy Brixtechu są bardziej świadomi tego, z jakich etapów składa się lejek sprzedażowy. I co najważniejsze: których narzędzi HubSpotu należy użyć, aby płynniej przechodzić do etapów kolejnych, aż do chwili zakupu (więc z punktu widzenia przedsiębiorstwa do momentu zakończenia negocjacji i zamknięcia sprzedaży). Historia aktywności klienta zostaje zapisana, dzięki czemu w następnych transakcjach będzie można wykorzystać już zgromadzoną wiedzę.
- Wykorzystane licencje HubSpot: Sprzedaż, Marketing, CMS Professional.
- Liczba pracowników przedsiębiorstwa: 5.
- Lokalizacja: szkolenie prowadzone zdalnie dla zespołów sprzedaży i marketingu z Wielkiej Brytanii (Londyn) oraz Pakistanu.
- Branża: doradztwo w zakresie informatyki.
